Севдалина Александрова, адвокат, медиатор, обучител по преговори и разрешаване на конфликти с над 20 години практика, председател на „Споразумения“.

Замисляли ли сте се наскоро защо станахте адвокати. И какво искате най-силно като адвокати?

Успехи. Клиенти, които плащат лесно. Сделки, които завършват добре. Удовлетворение, че сте си свършили работата и сте помогнали. Дела, които завършват с успех.

Но случвало ли Ви се е да се чувствате натоварени все едно носите тежък чувал - от всекидневните пречки - враждебни преговарящи насреща, клиенти, които не следват начертания план, или не оценяват усилията, които сте вложили?

Като адвокат с 20-годишна практика, виждам, че малко хора издържат на тези пречки, без да се чувстват затормозени и да искат да променят нещо, понякога и професията. За да не се стига до там, а да се ползвате от плюсовете на опита си, ето какво може да експериментирате спрямо тези 3 пречки, от които най-често срещаме оплакване: 

Враждебността в преговорите, Своенравните клиенти, и Неоценяването на усилията ни.

1. Първото …. Представете си, че сте в преговори с агресивен колега. Прекъсва Ви, отхвърля идеите Ви, подхвърля нападка за уменията Ви. 

Враждебността си има кукичка – тя е като въдица, която търси да закачи риба на нея, да я сграбчи и да я сложи в тигана си. Враждебният колега или преговарящ насреща иска да Ви хване на въдицата и да Ви отнеме съпротивителните сили, защото ще отидат в опониране и отстояване на позициите ви. 

Какво обаче различно да направите?

Вместо да се хващаме на въдицата на враждебността, да заобиколим около кукичката й и да й подадем друга "риба" за улавяне. 

Какво иска враждебният да чуе, какво ще му се стори апетитно?

"Ние разбираме притесненията Ви за това. Именно затова искаме да имате спокойствие. Кое ще Ви го създаде според вас, и ще Ви даде сигурност за сделката?"

"Важно ни е да чуем мнението Ви. Съжалявам, че досега преговорите не вървяха добре, и мисля, че точно сега вече никой от нас не иска да губим повече време."

Отстъпваме ли му като казваме на другия това?

Не мисля. Ето какво правим вместо да отстъпваме или да опонираме.

В една сделка за имот, точно преди подписване на предварителния договор, купувачът каза, че няма да плати 10% задатък, защото не вярва, че ще му ги върнат, ако нещо се обърка. Разбира се, това ядоса продавачите, които изригнаха, че такава несериозност рядко се среща, и че явно сделка няма да има. Тогава попитах клиента си – купувачът, би ли казал какво го притеснява в плащането на задатъка? И той обясни, че понеже е с финансиране от 3-ти лица, а имотът е на голяма стойност, не може да рискува да загуби тези пари.

Тогава казах, "Добре, разбираме всички, че купувачът не иска рискове, а иска да купи имота, какъв друг начин има да създадем сигурност."  Започна се обсъждане затова парите от задатъка да стоят у брокера на единия или другия, които разбира се също се скараха у кого. После ескроу-сметки, които им се сториха сложни и скъпи. Докато в един момент не попитах – "Добре, кой за всички Вас може да бъде сигурен пазач на парите – от практиката Ви?"

Тогава дойде предложението да ги пази нотариус. За изненада на всички бързо се спряха на име на нотариус, на когото всички вярваха, и сделката стана.  Без повече усложнения.

Виждате ли, всички тези техники разсейват враждебността, защото пренасочват към важното – какво Ви притеснява, какво е най-важно да стане, по какви различни начини можем да го постигнем?

Изглежда очевидно, но защо в 80% от случаите не се прави и хората не се разбират. Знаете, за такива, които приключват преговорите без резултат, нали?

Ако Ви е важно да включвате такива техники за овладяване на трудни преговорни ситуации, вижте как да тренирате на практика такива (и то заедно с опитни мениджъри, собственици на компании и адвокати, каквито са всеки път в групите ни) в обученията тук.

Видяхме, че един от лесните начини за преодоляване на Враждебността е с подаване на друга "вкусна риба" – храна за най-важния интерес на човека срещу нас. И интересът може да е повече печалби, но може да е повече влияние, разрастване, имидж.

2. Какво обаче правим с втората пречка – как да следва насоките ни своенравният клиент?

Краткият път е като го попитате какво му е приоритет да постигне. И най-вече къде никога повече не иска да го заболи. Защото хората се интересуват повече да не загубят нещо, отколкото да спечелят. Повече за това как да говорите с клиентите си, за да ви следват и да печелите 3 пъти повече отколкото досега, от същите клиенти  – можете да намерите в безплатния Наръчник за увеличаване на резултатите и приходите от клиенти тук.

Един от най-любопитните ми случаи е когато клиентка не искаше да приеме никакъв друг вариант, освен да дава детето на бащата 4 дни в месеца и да иска 1500 лв. издръжка. Както всички знаем, съдът ще даде на бащата поне толкова дни, а на нея такава издръжка – не толкова сигурно. Тогава я попитах – "А ти какво всъщност предпочиташ – да наказваш бащата с малко дни, или да си подредиш живота с повече средства и предвидимост кой кога се грижи за детето?" Тя ме погледна втрещено, дори недоволно, но се замисли. След 30 минути имахме разумно предложени как бащата може да се включва вечерите, за да води детето на извънкласните занимания. Тя не искаше да го "дава", но искаше той да поеме ангажимент за воденето и вземането вечер, и то поне 2 вечери в седмицата.

Ето така правим преформулирането на нереалистичните искания. 

3. Третата пречка обаче е една от най-трудните – как да оценяват повече труда ни клиентите, включително и да плащат повече? 

Сигурна съм, че подхождате към клиентите си като към най-важните хора, и им давате пълно лично внимание и чувството, че са значими. А те не винаги са готови да оценят вложените часове труд.

Няма само една лесна техника за това. Има една техника на палитрата, която дава чудесни резултати. Представете си, че сте клиентът, и Ви дават да изберете 3-4 варианта за работа с адвоката.

Вариант 1. Консултация по правните въпроси и документална подготовка – на сделката,делото и ли за преговорите.

Вариант 2. Стратегия за преговорите или разговора с другата страна – да подготвите клиента, как да говори за най-добър резултат, за какви подводни камъни да внимава, за да не настройва другия, а да извлече повече за себе си .

Вариант 3. Консултация + стратегия за подходящ подход към другия в спора + участието Ви лично в преговорите.

Вариант 4. Всички по-горе + проучване на специфичните рискове с другата страна и писмено становище по тях с поне 3 вида стратегия за преодоляването им. 

Това са само примери – всичко зависи от Вашите конкретни услуги и цели.

Когато имате палитра, и клиентът избере, той ще оцени много повече усилията Ви, защото знае какво точно съдействие се включва, защото всяко усилие над това ще знае, че го правите като личен жест, и защото на фона на най-скъпата ви оферта, всички останали ще му се струват приемливи. 

Как да включите всички тези техники в ежедневието си, за да Ви носят реално в пъти повече доходи, както ние го правим?

Истината е, че екипът ни е от адвокати, отдадени на споразуменията. Защото с тях постигаме много повече – за клиентите ни и  за нас. 

Вижте как и Вие да печелите от тези техники на практика в ОБУЧЕНИЯТА ТУК.

Новини

Стефан Марчев ще се кандидатира за председател на Висшия адвокатски съвет

17.12.2024 13:26

Сарафов: Ако има основания и не искам имунитет, изпадам в положение на лично укривателство

17.12.2024 12:56

ССБ призова ВСС да преразгледа обявяването на три конкурса в административните съдилища

17.12.2024 10:35

Спектър

ИДЕС връчи дипломи на новорегистрираните дипломирани експерт-счетоводители от випуск 2024 г.

2024-12-16